Come sovraperformare nelle vendite

Come sovraperformare nelle vendite

Dall’istituto di ricerca economica applicata, I- AER, un’analisi delle quattro aree che consentono ad un’impresa di raggiungere livelli sempre più performanti in termini di crescita delle vendite.

Se dovessimo chiedere a un imprenditore quale variabile vorrebbe persistesse nel tempo all’interno della sua impresa la risposta sarebbe sicuramente “un tasso di crescita delle vendite positivo”. Ma siamo sicuri di possedere tutte le qualità per raggiungere questo obiettivo?

Gli ultimi dati rivelano che gli attori più performanti in termini di crescita sono quelli che fanno di intuizione, agilità, competenzae tecnologia le colonne portanti del proprio business.

Il primo step è quindi capire se questi strumenti sono messi a disposizione dei clienti, ma non è sufficiente perché ad oggi l’eccellenza in ognuna delle 4 aree è completamente differente rispetto solo a cinque anni fa.

I soggetti sovraperformanti come interpretano queste 4 dimensioni?

1. Le intuizioni devono essere intese come decisioni proattive frutto del processo guidato dall’analisi dei dati. La centralizzazione dell’analisi dei dati deve essere il punto di partenza per l’ottenimento di un coordinamento più efficacie e rapido. I leader di mercato effettuano massici investimentinella figura dell’analista dati poiché le sue ispezioni sono in grado di fornire informazioni che suggeriscano conclusioni e supportino le decisioni strategiche aziendali. Spesso le imprese valutano il loro stato di salute basandosi semplicemente sull’utile senza uno studio dei possibili scenari che potrebbero essere chiamate ad affrontare, ma il fine principale dell’analisi dei dati è quello di illuminare il sentiero che si sta percorrendo per verificare scientificamente se la direzione sia quella corretta o se siano necessari degli aggiustamenti.

2. Un’organizzazione di successo utilizza l’agilità come la capacità di mostrare al cliente un atteggiamento di adattamento, coordinamento interfunzionale e teamingnell’elaborazione di ogni sua richiesta, soprattutto di quelle più esigenti. Un esempio rappresentativo è sicuramente l’utilizzo di una gestione sinergica di tutti i canali di comunicazione a cui un cliente può rivolgersi (omnicanalità), con una particolare enfasi sui canali digitali per essere sempre allineati con le aspettative di tutti gli attori che entrano in contatto con l’impresa.

3. Una base solida di analisi e scienza comportamentale porta ad un aumento della produttività fino al 20%. Negli organismi performanti i membri dei team sono costantemente sottoposti a un apprendimento adattivo oltre che personalizzato in base agli obiettivi stabiliti. I responsabili dei gruppi di lavoro sono a tutti gli effetti dei coach in grado di formare i componenti sotto la loro responsabilità, monitorando i risultati così da attivare un ciclo di crescita a lungo termine delle competenze. Le aziende in cui i manager dell’area vendite spendono più del 50% del loro tempo a formare il proprio gruppo hanno il 40% di possibilità in più rispetto ai competitors di dimostrarsi sovraperformanti.

4. Essere precursori nell’adottare nuove opportunità tecnologiche e introdurre un’implementazione tecnologicaall’avanguardia in azienda potrebbe sembrare, almeno in unin un primo momento, solamente un costo perché si è convinti se ne possa fare a meno, ma è doveroso essere lungimiranti (es. COVID, lunghi tempi ed elevati costi per attivare lo smartworking, uno strumento indispensabile durante una pandemia ma che poteva essere inserito in azienda già negli anni precedenti per migliorare l’operatività in determinate situazioni). Quasi tutte le realtà aziendali hanno a disposizione moltissimi strumenti digitali, il problema è che si dimenticano il loro potenziale che con alte probabilità porterebbe a un consistente aumento delle vendite. L’area in cui la tecnologia ci viene maggiormente a supporto per raggiungere un incremento delle vendite è l’analisi di prioritizzazione degli obiettivi in termini di costo e materialità, ma anche nell’analisi previsionale della domanda, del turnover aziendale e della gestione del magazzino.

Riccardo Alagna – Director of Research –  I-AER – Institute of Applied Economic Research

ralagna@i-aer.com