Molte aziende quando desiderano presentarsi a nuovi clienti fanno due cose: inviano una presentazione istituzionale (corposa, se va bene un PDF ma a volte addirittura un Power Point) o una semplice mail (o lettera) di presentazione. In entrambi i casi si giocano tutte le chances in un colpo solo ovvero si riservano una sola opportunità per fare breccia sul potenziale cliente.
Questa prassi è abbastanza datata, molto limitante e facilmente non porta ad alcun risultato.
Come presentarsi allora in modo efficace ai potenziali clienti?
Quando si presentano le aziende ai loro potenziali clienti gli interessamenti aumentano se si utilizza una narrazione a episodi, scandita in momenti successivi.
“Con un racconto a puntate si aumentano anche solo le occasioni per essere notati”
Già questo fatto in sé porta più risultati.
Il problema successivo diventa: cosa raccontare a puntate?
Giusto per dare una traccia, per le PMI industriali si potrebbe utilizzare il seguente semplice programma editoriale in 5 episodi:
- dire chi sono, cosa faccio e quali vantaggi produco; questa è la cosiddetta lettera di presentazione;
- spiegare come opero ovvero come realizzo i prodotti o erogo i miei servizi; il valore erogato viene “costruito” nelle aziende ed è opportuno fare vedere “come”: videoclip e “reels” possono aiutare; se l’azienda è all’altezza può produrre un virtual tour;
- dare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza, dicendo in che cosa ci si differenzia; non occorre dimostrare di essere i migliori (non lo si è mai…), bensì evidenziare un elemento originale capace di attrarre;
- raccontare – documentandola con numeri – la propria attenzione alla qualità, senza nascondersi dietro un semplice certificato ISO 9001 o simili: la qualità nasce dai processi ed occorre raccontare questi;
- produrre casi studio, focalizzati su situazioni in cui sono state superate determinate difficoltà
“Ciò che non è percepito come immediatamente utile non conta e non porta risultato”
Sono cinque occasioni narrative che sapientemente diluite nelle settimane e nei mesi creano un’abitudine a noi, tanto più piacevole per il potenziale cliente quanto più saremo in grado di dimostrargli la nostra utilità.
È buona norma interporre colloqui telefonici tra un episodio e l’altro con quanti si lasciano avvicinare: mai lasciare tutto all’email marketing.
Sorgerà spontanea una domanda: perché proprio una narrazione con diversi episodi?
Tutte le aziende hanno molto da raccontare ed un valore storico da svelare: i potenziali clienti non potrebbero mai afferrare tutto ciò in un colpo solo, per questo va diluito nel tempo.
Alberto Scanziani
